セールス・ファンネルを創造して顧客を高みに引き上げる

井上 佑一
ファンネルとは利益を誘導するために創り上げる水路のようなものなのです。

1. プロフィット・ファンネルという考え方：

　
初めての売上で多額の収入を得られないとしても、そのお客さまと共感を築きながら、セールスマンなら誰でも知っているいわゆるアップセル＝より高価な商品の紹介のチャンスを計画します。



2. ファンネルの入り口：　低価格帯のアイディア　
   
   はじめての取引、お互い初対面。どんなことがきっかけになってビジネスが成立するのでしょうか。それを積極的に成立させるやり方があるのでしょうか？そんな疑問に答えます。




3. ファンネルの真ん中：中価格帯のアイディア
   
   初回のビジネスが成立しました。同じお客さまを対象にして、つぎに提供できるプロダクツはどんなコンセプトで開発することが望まれますか？入り口のプロダクツでできかかった信頼関係をもう一歩深めて、長く続くビジネスを作り上げるための重要なステップです。ここでオファーするプロダクツの特性を考えてみました。




4. ファンネルの向こう側：高価格帯のアイディア　
   
   どれほど素敵なプロダクツの流れを準備したとしても、お客さまに最高にアピールするダイアモンドクラスのプロダクツなしでは、結びのない物語と同様いささか締まりに欠けてしまいます。




5. ファンネルを出て考える、理想的な利益獲得戦略は？　
   
   こうしたファンネルを作り上げることは精密なビジネスプランを作り上げるのと同じことです。プラニングにはさまざまな側面があります。売上高をキーにする、対前年伸び率をキーにする、当面の問題をクリアすることが計画になる、など考えられますが、お客さまに御満足いただくための計画ほど確実な目標がほかにあるでしょうか？それがセールス･ファンネルをビジネスプランのコンセプトとして利用すべき最大の理由なのです。

PDF 19ページ、MSワードファイル 19ページ

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